Miles de seguidores, pocas ventas: el nuevo reto de convertir likes en clientes
Miles de personas reaccionaron a la publicación estrella de la semana: los comentarios se dispararon, las métricas son incomparables y el contador de seguidores subió exponencialmente. ¿Éxito rotundo? No necesariamente, al cerrar el mes las ventas no se movieron ni un solo milímetro. La campaña logró captar miles de miradas, pero no atrajo a un solo cliente.
“Una marca puede tener miles de seguidores y, sin embargo, no estar generando resultados comerciales”, explica Andrea Cisneros, directora de la carrera de Ingeniería Comercial de la Universidad Privada Franz Tamayo (Unifranz) El Alto. El problema, señala, aparece cuando se confunde la visibilidad con la intención de compra.
Un contenido puede ser entretenido, viral y acumular miles de reacciones sin transmitir por qué alguien debería comprar determinado producto. También puede llegar a personas que nunca estuvieron dentro del público al que la empresa necesitaba convencer.
Una comunidad es una relación constante.
Para Cisneros, una comunidad se reconoce cuando las personas preguntan, recomiendan, comparten experiencias, regresan al contenido y avanzan hacia otros canales de relación con la marca, como una página web, una plataforma de compra o el canal de WhatsApp.
El comportamiento digital ofrece información para saber si esa relación existe. Preguntas sobre precios y disponibilidad, visitas a sitios web, registros, contactos y compras pueden revelar mucho más sobre la intención del consumidor que una reacción.
La tecnología también ha cambiado el trabajo de quienes toman decisiones comerciales. Ya no basta con acumular datos: hay que interpretarlos y convertirlos en acciones.
“La segmentación permite saber a quién queremos llegar; las métricas, qué está funcionando; y el conocimiento del consumidor, por qué está funcionando”, sostiene la directora.
Ese análisis debe conducir a indicadores concretos como conversión, costo de adquisición, retorno de inversión y valor de vida del cliente. Una cifra adquiere valor cuando ayuda a tomar una decisión.
La búsqueda de alcance tampoco debería llevar a las marcas a perseguir cada tendencia que aparece en redes sociales. Una moda puede generar atención, pero perder sentido si no tiene relación con la identidad de la empresa o con su público.
“La tendencia debe estar al servicio de la estrategia, no la estrategia al servicio de la tendencia”, afirma Cisneros.
El cambio alcanza también al profesional que trabaja en comercialización. El Future of Jobs Report 2025 del World Economic Forum ubica el pensamiento analítico entre las competencias esenciales para los empleadores y señala que la inteligencia artificial, el big data y la alfabetización tecnológica están entre las habilidades de crecimiento más acelerado.
Cisneros considera que el ingeniero comercial necesita combinar esas capacidades con pensamiento estratégico, visión comercial y disposición para probar, medir y ajustar sus decisiones.
También debe aprender continuamente. “No podemos formar profesionales únicamente para utilizar las herramientas de hoy. Debemos formar profesionales capaces de aprender las herramientas del mañana”, señala.
Una carrera que también cambia
Ingeniería Comercial de Unifranz incorpora estos desafíos mediante Proyectos Integradores desde los primeros semestres y una formación basada en Aprender Haciendo, con problemas y situaciones cercanas a la realidad empresarial.
La carrera incorpora dos áreas de especialización: E-commerce y Plataformas Inteligentes, vinculada con los nuevos modelos de comercialización digital; y Comercio Internacional & Global Business, enfocada en la gestión de negocios en mercados globales.
A ello se suma el aprendizaje basado en proyectos a lo largo de la carrera en: estrategias comerciales, marketing digital, innovación, transformación digital, finanzas, liderazgo y sostenibilidad.
La apuesta apunta a un profesional que pueda interpretar los cambios del mercado y tomar decisiones con información, tecnología y criterio comercial.
Hoy, que conseguir la atención de las personas es cada vez más difícil, el verdadero desafío no es conseguir un like, es lograr que esa atención tenga sentido para el cliente y valor para el negocio.